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陈振《VR如何走向线下》

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很高兴来到成都,奥秘游戏一方面自己在开发VR游戏;另外一方面我们在开自己的线下体验馆。我今天来讲讲我们自己站在VR体验店的第一线,如何直接把vr变成现金,这种商业模式我们是怎么运作的。

一个行业判断

首先我想分享一个我自己对于行业的一个判断,就是我们认为在未来的2-3年,非移动端“重度”VR体验的流量入口是在线下。这个定语比较多,什么叫非移动端重度VR体验。
非移动端很好理解,因为之前大家都已经见过了各种使用手机,包括一体机的这种,就是使用这种设备来作为一种驱动和显示的这样的一个载体。然后,非移动比如说用HTC Vive、Oculus Rift、或者用PSVR这种,它的主机是基于像PC或者像PlayStation这样的设备,作为一个驱动和载体的非移动端。
另外一个就是重度,我们自己对于重度的一个理解就是它具有空间定位技术,具有空间追踪定位,能够提供一个比较好的VR体验的这样的一个设备,我们认为它是一个重度VR的体验。
然后,我们认为其实2-3年内它的流量入口主要是在线下。为什么这么讲呢,其实这类设备它的定位其实比较尴尬。一方面,当然它的体验是比较好的,相比大家之前也可能体验过就是坐在不论是蛋椅或者像是暴风魔镜那种用手机插着体验的那种VR体验相比。像具有空间定位,如HTC Vive为代表的这类。它一方面能够给你更好的体验感和临场感;另外一方面,它同时也是具有你能够在空间内完成更多的交互这样的体验。但是它本身的设备费用,就比如说HTC Vive一套就达到6888,然后再加上驱动它的PC,再加上划定空间就需要2米乘以2米,其实它一个比较好的体验是3米乘以3米,这样一来就意味着如果你在家里有一套这样的设备,你就至少需要9平米的一个空间,估计大部分人在家里其实你要真的腾出来一个9平米完全是空的空间是比较困难的。所以,这就意味着这一类的设备其实是很难走入C端家庭用户,尤其在未来2-3年。
一手数据

这就意味着这种设备一个很好的一个商业入口其实是在线下。就是现在比较流行的虚拟现实的线下体验馆。其实我们在5月1号我们在北京的西单大悦城就开了一个VR的线下体验馆。。可能去过西单的都知道,这是一个比较好的一个商业综合体,我们有些数据可以跟大家分享一下5月1号我们开业,然后5月份累积了我们接待玩家数量大约在5000人次,其中二次消费比例达16%。所谓二次消费比例就是我们每一个玩家来的时候,我们会让我玩家提供手机号码,我们会统计手机号码出现的重复次数。这样一来我们统计到二次消费的比例达到16%,说实话这个数据超出我们之前的预期的。因为在原来的我们的预计中,可能大家觉得可能VR的线下体验主要是一种以尝鲜性质,ok,我感受一下什么是虚拟世界,感受一下这种身临其境。但事实上,我们通过这样的一个5月份的数据累积发现,玩家的二次消费比例其实是可以达到16%甚至更高。
另外一组数据是我们在现场,让1000个玩家的进行体验反馈,玩家对VR体验综合的感受评分。在10分为满分的基础上,平均分能达到9.07分,有90%的玩家表示愿意再次付费体验。这样的一个数据,就是给大家提供一个参考,就是现在大家在市场上对于VR游戏的普及和概率,以及人们对它的付费意愿是如何的。

关于硬件

我想分享一下关于线下体验店的硬件解决方案。在商业环境下对于我们,不论是作为VR硬件的开发还是VR内容的开发到底有一个什么样的启示。
首先,大家第一次接触VR线下体验馆设备是蛋椅,就是放在那个商场2个或者3个并排在一个很小的一个空间内就能玩的。其实蛋椅在2015年9月份最火、10月份的时候,就基本上占领了全国,从北上广到二线城市、三线城市甚至小到县城里面都有。蛋椅这种模式到2016年的时候基本上,我们称之为VR的虚拟现实体验馆的1.0时代就已经过去了。这是VR体验馆的一种极端,非常小的面积,然后非常密集的摆几台设备。
但是我们可以看到VR体验馆的另外一个极端,就是The Void,The Void它的很重要的一点就是具有很大的一个空间,整个体验馆就是一个主题乐园。它在做VR内容的同时也提供了比如说像震动的地板、热感应、通过风机来营造场景。

平效比

我们在讨论线下商业的时候,不知道大家有没有听说过一个很重要的商业指标叫平效比,叫每平米有效收益。这是什么概念呢?就是不论你在哪儿开一个线下的体验,占地面积的平米数除以当月或当年总的营业收入,得到的这个指标叫平效比。这就是非常重要的对于一个线下商业的衡量指标。
商场里人流量大的地方还有一个就是水吧那种业态的存在。水吧那种业态的存在其实在商业上是非常成功的一种商业模型,因为它的占地面积非常小,它不提供直接在现场的消费,基本上都是takeaway。所以,它每天可以做到很高的营业额,所以它的平效比非常高。
于是类比VR的虚拟现实体验馆,可能对于蛋椅这种形式来说,它的平效比是很高的。因为占地面积很小,体验很短,所以营业额很高。但是在某种体验上讲,这种平效比的提高是以牺牲了玩家的体验为代价的一种平效比。我们看到另外一个极端是体验馆这种模式,其实就是主题乐园这种模式。
但我们来判断主题乐园这种模式其实在中国的商业环境中是很难落地的。因为它需要一个很大的平米占地,如果体验馆不能做到在短时间内接待很多玩家的话,收益很难做上去。这样一来平效比肯定是很低,在中国这种环境下也会很难生存。所以说到线下体验馆的时候,很重要的一点就是说我们的平效比一定是要追求一个合理的平效比对于线下体验馆来说才有生存空间
那么这就回到了我最初在我们在选择用什么样的VR硬件去做开发的时候碰到的问题。到底用什么样的VR硬件开发才能具有比较高的平效比?

选择硬件时的考虑因素

现在能够进行空间定位和动作追踪的这种硬件肯定是比较符合现在的VR发展的一个趋势。那么肯定空间追踪和定位主流来讲已经出货的一个就是HTC Vive;另外一个可能是OptiTrack,但是现在商业上没有出货。
另外一个,就是最好能够支持多人在同一个空间内进行体验。刚刚上一位演讲嘉宾也有讲到了lighthouse中一个很重要的一个点,就是它能够支持多人在同一个空间内体验。刚刚我看到他的用词是“理论上支持”。事实上,这个经过我们的测试其实是没有问题的。大家可以回去试一下,如果你有两套以上HTC Vive,就你只用一套光塔,但同时驱动2-3套设备在光塔的空间内其实是一点问题都没有。所以在这种情况下,比如说HTC Vive这种设备你就可以去挖掘一下,在统一空间内如何支持多个人在统一空间内体验,这样你的平效比就可以做到更高的提升。
第三个就是对于硬件设备具有较高的稳定性。其实这个稳定性不仅仅是讲的这个硬件本身它有多稳定,而是在商业环境中它有多稳定。打个比方,我们之前也见过另外一个以OptiTrack为核心的一套设备,它在线下体验馆有落地,但那套设备上面有很多追踪点,在棍棒或者刀剑上面,当消费者挥舞棍棒时,追踪点会很容易掉下来,因为追踪点就是粘在那个物品表面上的。当那个追踪点掉了之后,整个系统重新校准差不多要一个小时。就相当于只要一个熊孩子把你设备的追踪点弄掉了,体验馆就得停业一个小时来校准整个环境。所以在这种情况下,这种设备虽然在实验室中可能能够有比较好体验,做到稳定,但商业环境中可能就会存在问题。所以这是我们在线下体验馆在选择我们用什么样的硬件方案时必须要考虑的三个点。
在什么情况下大家会来玩VR游戏?

尤其是到线下体验馆来玩VR游戏。在讲这个问题之前,先跟大家猜一个数字。大家猜一下我们线下体验馆来体验的是男生多还是女生多?虽然大家都以为男生多。但事实上,我们统计到的数据是男生只占40%,女生占到60%。
大家知道原因吗?大家自己回想一下你的日常生活,你会一个人,尤其是男生,你会一个出门来玩VR游戏吗?你会一个人出门吗?基本上不会。这就是我们在做线下体验馆,做客户统计的时候非常重要的一点,大家提到的第一个问题就是说你们的这款游戏可不可以几个人一起玩?这是为什么?因为对于男生来说,如果我只有一个人的话,我基本上选择就会宅在家里。但是一般只要是出门的情况,要么就是有女生带着来发起这个聚会,要么纯粹就是女生之间的一个聚会。这就导致一个问题,就是说我们线下体验馆重要的一个消费场景,它的核心消费场景其实是聚会,而不是单纯的游戏体验
在此之前,在跟大家讨论的时候,大家就会讨论VR 的线下体验馆会不会像网吧一样,大家买不起电脑的时候,会选择去网吧。但其实我们觉得VR线下体验馆的场景其实不是网吧,而是类比于电影院。因为现在消费者整个趋势都是变得越来越窄。如果纯粹为了一个游戏的体验去线下去体验,其实这种情况是非常少见的。更多的是为了线下休闲,娱乐休闲聚会。
那么在这个场景下,不论是开发VR的游戏或者引入VR游戏的时候有哪些很值得借鉴的东西呢?首先就是我们的场景社交性,是这个休闲娱乐聚会的一个核心属性。
什么是场景社交性?

闺蜜聚会、家庭聚会、情侣约会。其实在线下体验馆中所有消费者无非就是这三种场景。对我们有什么启示呢?
其实首先第一个点就是游戏定位,你这款游戏主打的人群是什么?适用什么样的社交场景?它会提供给什么样的人去玩?如果你这款产品定位的是朋友聚会。那么你在这个游戏里面,游戏本身的竞争属性是非常重要。比如说,你以排行榜或积分榜的形式,让朋友之间能够有一个激起朋友之间竞争和炫耀的心理,这样对朋友聚会就会非常有益。家庭聚会很重要的一个属性就是寓教于乐。就你这款游戏本身的属性可能不是那么重要,但是你的视觉和你的游戏里面能够有一些寓教于乐的内容会是家庭聚会很重要的一个考虑。情侣之间,当然就不用说了。如何能够显示出情侣关系?这是大家都懂的。
所以,这就提示了很重要的一点,我们在做游戏的时候必须要考虑游戏本身的社交属性是怎么样的。其实我就举个例子,很有意思的一款游戏,大家可以看到Steam应该有下载。是一款拆弹的游戏,就是每个人在台上能拿到一个定时炸弹,然后你去拆那个炸弹。但是怎么拆呢?拆弹的那个方法,对于玩的那个人是看不见的。它的拆弹方法是有一个PDF手册,那个PDF手册可以下载到设备上还是把它打印出来,是由你的朋友,你的朋友因为不戴头盔,他会对着那本手册,那个手册上有明确的讲每一关那个炸弹是怎么拆,相当于给提供一个menu。但是另外带着头盔的人,他是看不到那本手册的,所以就需要朋友之间相互配合。这款游戏就非常适合朋友聚会的时候一起玩,它很像一款桌游,一个人戴着头盔去拆弹,另外旁边的朋友就不停的告诉他你应该怎么去拆那个炸弹。这种游戏就很好的体现了社交性在游戏设计中的这个的一个属性要求。
第二个很重要的一个属性就是内容的话题性和可延展性。什么是内容的话题性和可延展性呢?比如大家一起出去玩了一款游戏之后,你肯定发了朋友圈,就有有人问你,你玩了一款什么样的游戏?这款游戏好不好玩?我个人感觉,至少90%往上都是射击游戏。射击游戏大家体验到的就是,突突突......突突突……突突突......不停的打。当你如果你玩了这么一款游戏,别人问你:你玩了一款什么游戏?你就说:我玩了一款打飞机或者打枪的游戏。那么返回头来,什么样的游戏其实有利于吸引玩家的二次消费和粘性呢?就是你这个游戏做出它的话题性和可延展性。比如说,你的游戏的剧情这么样?你游戏的深度怎么样?这些都是吸引你的客户向他的朋友去分享,让他们重复二次消费提高客户黏性很重要的一点。
第三点其实是关于游戏时长。之前大家也讨论过各种关于VR游戏应该做多长的问题,大部分都是站在比如说这个设备你戴多长的时间比较舒适或者你做多长内容开发成本比较低这个角度。今天也跟大家分享一个新的角度,就是说,如果在这个游戏是放在线下体验馆,你的游戏合理的是多长时间。其实是半个小时到一个小时左右。现在我们可以看到市面上的demo游戏,大概也就5-10分钟吧。可能5-10分钟,10分钟左右体验游戏时长比较多。那这样一来就会有个问题,比如说我会不会愿意,为了一个10分钟的休闲项目而出一趟门?如果是这么长的体验时间,我估计大部分人是不会愿意出门的。如果你是要吸引大家出门,那么你这个产品的消费时间至少差不多得有半个小时,这样别人才会认为是我值得出门的一项这样的活动。为什么说大概在一个小时左右的时间比较合适呢?因为其实大家可以排一下,就比如说你出去休闲聚会,那么你的可能比如说有电影、有KTV、你可能会有玩桌游,各种各样的休闲时间大家可以排一下。一般来说,最长的可能是电影。再往后排其他的休闲形式,因为大家基本上一天的聚会,会安排一整天的行程,而不是只安排一件事。这样一来,如果超过一个小时达到两个小时、三个小时,那么就很可能会影响别人安排一整天的行程,而不会成为一个重要的考虑。而且甚至可能在你超过一个小时的时候,你的游戏就必须考虑存档的机制。

分发合作模式

一般现在跟内容跟线下渠道的合作模式一般有两种:第一种就是按比例分成,就是按收入比例分成。比如说,一款游戏放到线下某个渠道,每启动一次游戏,CP可以收到几块钱,以这样的方式来做,就是收入分成的合作方式;另外一种收入分成的合作方式,就是说我们是按照设备的台数按月付费,比如说我进入一个渠道,授权渠道十台设备,每一台设备按月收费。因为我们经常会从美国那边引入一些优质的内容,美国那边现在基本上走的都是按台数授权的这样的一个方式来做。我们也给他们算过,如果它能够达到,能够在全球范围内能够有如果有数千台设备付费,大概一万台左右,他一个月的收入能够做到将近几百万美元吧,就作为一个CP收益的话。

对解谜类游戏的几点建议

我们自己也在做CP开发,我们自己主攻的一个方向是动作冒险密室解谜类游戏。当然这块是比较窄的一个游戏,但是放在VR的环境中,觉得其实大家可以认真的考虑一下这个游戏方向。以HTC Vive的这个环境中,互动的空间大概是9平米。不知道大家有没有玩过真实版的密室逃脱啊,基本上房间是大概在几平米左右的一个场景内,你要做的玩家其实也是在这个空间内,跟空间内的各种设备和机关或者线索去交互。其实VR的环境跟现实的环境非常的像。上次在北京跟别人分享的时候,我觉得有一个观点。也是有一个大牛分享一个观点,我觉得非常有借鉴。他说:你在设计虚拟世界的时候,你要牢记一点,你不是在设计虚拟世界,而是你是在设计真实世界。我在设计这个世界的时候,我要按照它的真实的环境去考虑。按照真实的环境去考虑。比如说人在自由的意志的情况下,在这个空间中可能会发生什么样的交互。这些东西,你按照真实的环境去考虑,而不是说你天马行空的去构想一个完全虚拟的世界。我觉得这点讲的非常正确。
实际在某种意义上讲,其实解谜类游戏,它有三个核心要素:谜题、线索、反馈。我分享一些,我们在开发的时候的一些经验教训。一个很重要的经验教训就是,在VR世界中怎么给玩家以具体的方向性和方向感。5个人玩同款游戏,回来时反馈看到的内容都不一样。有个人说我看到这个东西会动,有个人说我看到那个窗户会开。其实这些事都发生了,但是我们5个人都观察到的内容都不一样,这就说明一个什么问题呢?在VR的世界中,因为你不像传统的游戏,你可以有强制的镜头、强制的视角去让大家看你想让他看到的东西。在VR世界中,因为它是完全自由意识的,所以很多发生的事情可能玩家根本就没有注意到。你想让他看的东西他没有注意到,然后你想让他关注的线索他没有注意到,他进去的时候的第一反应就是我接下来进入到一个虚拟的世界中,我应该干嘛?完全totallylost的这样的一个状态。所以,其实我们在当时做的时候,很重要的一个问题就是指向性的问题。这个游戏怎么通过他的布置让玩家明确的知道,我在这个世界中应该干嘛。
打个比方,《画境》那款游戏的时候,中间有个环节是让玩家在最后一步给一个花涂色,当你涂色完成之后你的那个有个主线索的一幅画,上面会掉出来一片,然后你拿起那一片走到另外一个场景中,游戏就结束了。在我们第一次在虚拟空间摆设的时候,把那个主线索的图放在了玩家的身后,但是把那个需要玩家涂颜色的花放在了玩家的前面。当他涂完花之后,大部分玩家都会问:我接下来该干嘛?这个游戏是不是结束了?所以,他压根就不知道涂完花之后,接下来发生了什么东西。虽然我们做了很多声效上的变化,很多视觉效果上的变化,但因为这些都发生在玩家的身后,他就完全没有注意到这个问题。
所以当时我们做的时候,很重要的一个经验教训就是,当玩家在这个环节完成到下一个环节的时候。下一个环节的效果和触发都必须放在玩家能看的地方。不论是这个的世界还是环境的光效、声效都有相应的变化,这样我才知道我完成了一件事,接下来我应该做什么。这是我们当时很重要的一个做反馈的时候的一个经验教训。
另外一个经验教训就是我们做游戏设计的时候,需要重点考虑的就是玩家的进程感。就是什么叫进程感呢?打个比方,可能大家看过那个圣斗士星矢吗?开始进山门前有面钟,钟上有12团火,每过一个时辰火就会熄灭一个。其实放在游戏设计里面,这个就是很明显的一个进程感的提示。玩家完成了一个步骤,可能会有一个主线的线索存在,每完成了一步,这个主线就会有些相应的变化。这样玩家就会知道一步一步接下来他应该往那个方向发展,一步一步接下来应该往那个方向走做主线线索。比如说我们做《画境》的时候,做了一副很大的画,然后玩家每完成一个环节,黑白的画中间的某一部分就会亮起来变成彩色的。随着进程的推进,最后整幅画变成彩色。这样他走到半路的时候,就会知道这个画我已经完成多少了,整个游戏我还有多长的时间去完成。这是我们设计解谜游戏的时候很重要的一些经验教训。

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